Przygotowania do sprzedaży i negocjacji

Jeden z amerykańskich sloganów reklamowych głosi - ?W biz­nesie zdobywasz nie to na co zasługujesz, ale to, co wynegocjujesz.” Pierwszym etapem procesu negocjacji są przygotowania i wnioski z nich wypływające. Są one następujące:

1. Cele negocjacyjne stanowią wypadkową strategicznych celów firmy. Bez zaplecza w postaci wniosków z zakresu zarządza­nia, badań marketingowych, analiz finansowych, polityki per­sonalnej, itp., negocjator jest jak ?dziecko we mgle”. Wy­jściem do określenia zadań w negocjacjach są odpowiedzi na pytania dotyczące:

- misji firmy - jakie korzyści klientów chcę realizować?,

- celów - co chcę uzyskać?,

- strategii - jak to zrealizuję?.

2. Zaplecze - BATNA - szczególnie wtedy, gdy negocjacje doty­czą wielu zmiennych, jest odpowiedzią na pytanie ?co zrobię jeśli nie dojdzie do porozumienia?”. Im więcej znajdziemy od­powiedzi na tak postawione pytanie, tym więcej posiadamy kryteriów oceny propozycji, tym większa jest nasza elasty­czność w poszukiwaniu rozwiązań.

3. Sztywne utrzymywanie w negocjacjach przyjętych założeń -linii granicznych powoduje ograniczenie pola decyzji w rozmowach. Zwykle wnoszą one nowe informacje mogące prze­wartościować wstępne kalkulacje. Z drugiej strony rezygnacja z wyznaczania jakichkolwiek warunków brzegowych jest rów­nież działaniem nieracjonalnym. Należy zatem przygotowy­wać ramy porozumienia, ale nie traktować ich jako rzeczy nie­zmiennych. Innymi słowy skoncentrować się na odpowiedzi na pytanie - Jakie winny zajść okoliczności bym w trakcie roz­mów zmienił swoje linie graniczne?”

4. Firma generuje zyski nie tylko poprzez właściwą kalkulację warunków sprzedaży lecz także poprzez ulokowanie jej w rea­liach rynkowych. Jedną z cech zachowań społecznych jest konformizm i ?bycie takim jak kreują nas inni” oznacza dla wielu bycie wiarygodnym parterem na rynku. Istnieją sytuacje wymagające działań nonkonformistycznych, np.: załamanie płynności finansowej, zmiany potrzeb klientów, a ich akcepta­cja zależy od stopnia wiarygodności uzasadniania decyzji (sze­rzej o tych mechanizmach piszemy w III części).

5. Negocjator przed przystąpieniem do rozmów winien wykonać ?pracę domową” - poznać zasady obowiązujące w macierzy­stej firmie, wiedzieć komu sprzedaje, na jakich warunkach, i jakie korzyści klientowi będzie mógł zaoferować.