Przygotowania do sprzedaży i negocjacji

Pozycjonowanie jest próbą odróżnienia firmy - jej produktów od konkurencji, poprzez skierowanie oferty swoich usług do konkretne­go segmentu rynku. Jest to działanie związane z kształtowaniem oferty i wizerunku firmy, prowadzące do zajęcia wyraźnego, znaczą­cego miejsca w pamięci odbiorców docelowych⁹. Pozycjonowanie składa się z trzech etapów.

1) określenie różnic pomiędzy własną ofertą a ofertą konkurencji dotyczące produktu, usług, pracowników i wizerunku, które jest w stanie zbudować,

2) przeprowadzenie selekcji różnic w oparciu o ustalone kryteria,

3) informowanie odbiorców docelowych o istocie swej odrębno­ści od konkurencji.

Strategia pozycjonowania produktu wpływa na dalsze działanie firmy, tj. planowanie własnych, pozwalających na sprostanie w walce konkurencyjnej, strategii negocjacyjnych - tworzeniu argumentów handlowych.

Wyróżniamy trzy podstawowe strategie różnicowania, pozwala­jącego na zdobycie przywództwa na rynku:

1) doskonałość operacyjna - zaopatrywanie klientów w nieza­wodne i powszechnie dostępne produkty,

2) bliski kontakt z odbiorcą - dokładna znajomość potrzeb klien­tów i umiejętność szybkiego dostosowania się do ich wymagań,

3) przywództwo w zakresie produktu (usługi) - oferowanie klientom innowacyjnych usług.