Przygotowania do sprzedaży i negocjacji

Jeden z amerykańskich sloganów reklamowych głosi - ?W biz­nesie zdobywasz nie to na co zasługujesz, ale to, co wynegocjujesz.” Pierwszym etapem procesu negocjacji są przygotowania i wnioski z nich wypływające. Są one następujące:
1. Cele negocjacyjne stanowią wypadkową strategicznych celów firmy. Bez zaplecza w postaci wniosków z zakresu zarządza­nia, badań marketingowych, analiz finansowych, polityki per­sonalnej, itp., [...]

Dokonując zakupów w jednym ze sklepów AGD zatrzymaliśmy się obok regałów z odkurzaczami. Poza nami był jeszcze jeden klient, do którego podszedł sprzedawca i wywiązał się następujący dialog:
Sprzedawca: W czym mogę pomóc?
Klient: Szukam dobrego odkurzacza i nie mogę się zdecydować.
Który, by mi Pan polecił. Sprzedawca: Proszę ten. Klient: Dlaczego mam go kupić? Sprzedawca: Bo [...]

Pozycjonowanie jest próbą odróżnienia firmy - jej produktów od konkurencji, poprzez skierowanie oferty swoich usług do konkretne­go segmentu rynku. Jest to działanie związane z kształtowaniem oferty i wizerunku firmy, prowadzące do zajęcia wyraźnego, znaczą­cego miejsca w pamięci odbiorców docelowych9. Pozycjonowanie składa się z trzech etapów.
1) określenie różnic pomiędzy własną ofertą a ofertą konkurencji dotyczące produktu, [...]

Strony przystępujące do negocjacji różnicują zajmowane pozy­cje wyjściowe na podstawie zakresu posiadanej władzy, zasobów fi­nansowych, wielkości firmy, itp. Niezmiernie rzadko występuje sy­tuacja rozmów ?równy z równym”. Zazwyczaj w jednych kwestiach zajmujemy wyższe pozycje, a w innych przewaga leży po stronie partnera. Jedno z zaleceń negocjacyjnych w fazie przygotowań mó­wi o przyjęciu dolnej granicy ustępstw np.: [...]

Wielu ludzi kierujących firmami ulega złudzeniu, że oferowany produkt będzie sprzedawał się sam, a nabywcy zachowają się zgod­nie z ich pragnieniami. W pułapkę ?ślepej wiary” w sukces rynkowy opartej na przeświadczeniu o własnej nieomylności wpadają nie tyl­ko wielkie przedsiębiorstwa, ale także małe fumy Jak zatem unikać pułapki ?samozadowolenia” i jak zamieniać szanse rynkowe w sku­tecznie [...]